Audit & Conseil

Une stratégie... A quoi ça sert ?

Stratégie

Nombre d'entreprises ont encore une approche intuitive et anarchique de la communication, car avant de se faire plaisir et de s'offrir un beau logo sur une belle plaquette, il faut bien se rappeler que l'enjeu est le développement du chiffre d'affaires.

Cet objectif peut être atteint de trois façons différentes suivant le contexte de l'entreprise : 

objectif Développer le nombre de clients, la prospection,

objectif Privilégier la qualité à la quantité, soit moins de clients mais avec un plus gros potentiel,

objectif Ou encore, développer l'activité chez les clients fidélisés, le cross-selling (vente croisée en français).

Quelle que soit l'ambition et qu'il s'agisse de répondre à une problématique globale ou plus ponctuelle, la méthodologie est toujours identique.

barre

La stratégie de communication, comment faire ?

 
La méthodologie préconise de commencer bien en amont du support final afin d'aborder la communication par les objectifs plutôt que par les moyens.
De sorte que mettre en place une stratégie de communication c'est répondre au cahier des charges suivant :


Construire une image qui vous ressemble

Vos valeurs doivent être présentes tant dans le fond que dans la forme sur tous les supports de communication. Cette règle permet de constituer le fil conducteur clair et compréhensible des promesses de l'entreprise.
C'est sur ce socle fédérateur qu'il convient ensuite d'adapter le discours à la cible.

 

Adapter le discours à la cible

Tout interlocuteur, client ou prospect, est unique. Il est le centre des préoccupations. Le message doit s'adapter à ses particularités, à ses attentes, à son langage et ses coutumes… afin que le discours créé la relation de confiance et de compréhension réciproque nécessaire à toutes relations commerciales.
Il ne faut pas oublier que certains interlocuteurs, clients ou prospects, n'ont qu'une connaissance relative des termes techniques de votre métier. D'autres en revanche apprécieront que l'on maîtrise leur langage.
Il est également important de prendre en compte les cibles secondaires, comme les prescripteurs, les réseaux ou la presse qui réclament aussi que l'on s'adresse à eux avec particularités.
"Connaître ses cibles c'est s'offrir la possibilité d'être entendu et reconnu".

 

Identifier les attentes du marché

Le marché évolue, vos clients aussi. Leur perception du métier change, leurs attentes en terme de services se précisent et internet leur permet de comparer les approches et les philosophies des prestataires.
Connaître le comportement de sa cible c'est fournir la bonne information au bon moment avec le bon support.
Cela permet d'aller encore plus loin et de proposer des solutions ou des réflexions sur des besoins émergeants et non encore déclarés par vos clients.


Utiliser les outils de communication à bon escient

"Parole de professionnel, on n'a jamais vu une plaquette vendre une prestation".
95% de la communication sont voués à la génération et à l'entretien des relations avec la cible. Ces relations aidant, c'est votre personnalité et votre professionnalisme qui transformeront le prospect en client et le client en chiffre d'affaires récurent.
Les 5 % restants de l'objectif servent à la motivation interne et aux recrutements.
Chaque outil de communication possède ses atouts et ses contraintes. La mise en place d'une stratégie de communication globale permet de redonner à chacun le rôle pour lequel il est le meilleur, tout en profitant de la synergie que ces outils peuvent générer entre eux.

 

barre